蘇珊．坎恩（SusanCain）的書《安靜》（Quiet）提供我很精采的見解，因?yàn)槲沂切愿駜?nèi)向的人。坎恩的核心前提是，西方文化過度重視外向的人，而沒有充分利用內(nèi)向的人。內(nèi)向的人比較不愛刺激，喜歡安靜地專注。我們多聽少說，先想后說，并且注重人際關(guān)系。內(nèi)向的人看重我們周遭事件的意義，外向的人則看重事件本身。
如果一定要我推測，我會(huì)說明日的最佳營銷人員，很可能會(huì)比今日典型的營銷人員更內(nèi)向。我甚至?xí)f，營銷需要較多內(nèi)向的人：他們會(huì)多聽少說，深入思考意義，并建立較少、但較深刻的人際關(guān)系。
三個(gè)基本趨勢將推動(dòng)這一點(diǎn)。
首先，隨著權(quán)力持續(xù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，聆聽成為更有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在比過去有更多的產(chǎn)品、品牌和零售商，供消費(fèi)者挑選。定價(jià)比以前透明得多。由于有了社交媒體，要向品牌投訴抱怨、反唇相譏，也容易多了。根據(jù)尼爾森公司（Nielsen）的調(diào)查，近一半的美國消費(fèi)者使用社交媒體來做上述那些事。領(lǐng)導(dǎo)人如何因應(yīng)消費(fèi)者的響應(yīng)意見，是目前最重要的事?！豆鹕虡I(yè)評論》2010年12月號的一篇文章（The Hidden Advantages of Quiet Bosses），指出了測試內(nèi)向與外向領(lǐng)導(dǎo)人的兩種情況，并測試這兩類領(lǐng)導(dǎo)人對員工的積極建議如何響應(yīng)。結(jié)果內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)人的表現(xiàn)較佳，交出較好的成績：在兩個(gè)測試情況中，獲利高出14％，生產(chǎn)力高出28％。目前的消費(fèi)者日益積極主動(dòng)，內(nèi)向的營銷人員可能占有優(yōu)勢。
其次，廣告方面將持續(xù)從廣告主的自說自話，轉(zhuǎn)為對話，甚至轉(zhuǎn)向改為消費(fèi)者，因?yàn)楦叨葏⑴c的消費(fèi)者，展現(xiàn)出他們對某些品牌的創(chuàng)意和喜愛。內(nèi)向者比外向者更常傾聽，因此很合理的情況是，內(nèi)向的營銷人員較愿意放松對品牌的控制，并聽取消費(fèi)者的意見以獲得靈感。正如坎恩最近指出的，「外向的人可能不知不覺就變得非常興奮，以至于總是按照自己的意思來做事，而其他人的想法可能無法浮上表面。」
最后，超級消費(fèi)者（superconsumer），也就是為某個(gè)種類產(chǎn)品帶來50％獲利的高度參與消費(fèi)者當(dāng)中的前10％，這類消費(fèi)者的重要性將繼續(xù)提高，并決定哪些品牌會(huì)獲勝，哪些會(huì)落敗。超級消費(fèi)者一直都很重要，但是現(xiàn)在透過傳統(tǒng)的營銷、數(shù)字營銷和地理／在地營銷，可以比過去更容易找到他們。這使得營銷人員可以花更多時(shí)間，和少數(shù)幾位關(guān)鍵消費(fèi)者進(jìn)行較深入的交談，這是內(nèi)向的人天生喜歡做的事。對于較少量、較深入的討論，進(jìn)行反思，更有可能深入了解消費(fèi)者的情感與生活渴望，而這兩者會(huì)建立真正的定價(jià)能力。
時(shí)間會(huì)證明我的看法是否正確。但我愈是考慮坎恩對內(nèi)向者的贊揚(yáng)??，就愈加意識(shí)到，在我的職業(yè)生涯中，我共事過的一些最優(yōu)秀的營銷人員都是內(nèi)向的人。我以前一家客戶的一位營銷副總裁，低調(diào)地在精選的少數(shù)幾個(gè)市場里推出新產(chǎn)品，那是他聆聽了一些超級消費(fèi)者、零售商及他的研發(fā)人員后，安靜思考的結(jié)果。在極少量廣告的支持下，這個(gè)產(chǎn)品的銷售額成長到近一億美元。這位營銷人員最后離開了企業(yè)界，因?yàn)樗麩o法忍受在美國企業(yè)界有時(shí)會(huì)需要的自大武斷、裝腔作勢和權(quán)謀手腕；之所以會(huì)有這些行為，很可能是因?yàn)槟鞘峭庀蛘叱涑獾氖澜?。他現(xiàn)在是快樂、自雇的期權(quán)交易員，做得很好；這個(gè)行業(yè)較適合他的個(gè)性。
我也知道有一群很有才華、有過輝煌業(yè)績的營銷人員，他們放棄傳統(tǒng)營銷工作，去擔(dān)任零售領(lǐng)域的新職務(wù)。他們發(fā)現(xiàn)零售工作是內(nèi)向者的天堂。他們花較多時(shí)間去推出新品牌和產(chǎn)品，而不是去游說以爭取資源。他們花較多時(shí)間傾聽并響應(yīng)購物者和消費(fèi)者對其新產(chǎn)品的實(shí)時(shí)意見，而不是花太多時(shí)間先告訴購物者和消費(fèi)者有關(guān)新產(chǎn)品的事。一個(gè)成功的跡象是，他們建立了三億美元的新品牌，所花的時(shí)間遠(yuǎn)少于其他公司。
當(dāng)然，結(jié)論不是外向者不可能成為卓越的營銷人員，也不是說所有內(nèi)向的營銷人員一定都會(huì)成功。但希望美國企業(yè)的營銷部門，對內(nèi)向者會(huì)愈來愈友好。內(nèi)向的人擁有的特質(zhì)，更有助于在未來成功；至少我已厭倦了看到他們離開營銷界。