找出客戶最大的痛處，提供紓解痛苦的方法。實施痛處激蕩時，要在客戶的辦公室或家里，和他們交談及當(dāng)面觀察，而不是坐在辦公室，憑空想象他們需要什么。新的做法，往往會粉碎先入為主的見解。
有一次，財捷團(tuán)隊成員為以銷售導(dǎo)向的一種產(chǎn)品實施痛處激蕩，起初他們認(rèn)為，產(chǎn)品的概念應(yīng)該是「壯大你的業(yè)務(wù)」。但痛處激蕩顯示，客戶不是很清楚這個的意思：它可能是指從現(xiàn)有的客戶增加營業(yè)收入（對他們來說并不是痛處），或是并購類似的小型業(yè)務(wù)（也不是痛處，但成本高）。真正的痛處是經(jīng)由有機銷售的做法，爭取全新的客戶。于是，「取得客戶」成了有如激光束般聚焦清晰的致勝概念。