組織里的銷售人員大抵可以分為兩類：優(yōu)秀的和差勁的。所謂“優(yōu)秀”，是指那些在同等條件下總是能達成較高成交量和交易量的銷售人員；而“差勁”的銷售人員則怡好相反。企業(yè)若想提升公司的整體銷售績效，首當其沖的問題就是要弄清優(yōu)秀的銷售人員與差勁的銷售人員之間到底有何差距與區(qū)別。而后方可對癥下藥，經(jīng)由培訓手段，在組織里“批量生產(chǎn)”優(yōu)秀的銷售人員。
信匯中正領導力基于過去幾年中針對不同績效級別銷售人員訪談的基礎上，找到了以下幾種可能的答案：
1.溝通與情商能力
信匯中正從基于300多名銷售人員的訪談樣本中發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員同時擁有優(yōu)秀的人際溝通能力、情商及同理心。他們可以很輕松地讓客戶理解諸如產(chǎn)品意圖、服務內(nèi)容等與交易成交緊密相關的議題。而且也較容易展現(xiàn)出同理心，設身處地、站在客戶的立場看待問題。
2.交易態(tài)度
優(yōu)秀的銷售人員并不總是秉持樂觀的交易態(tài)度，相反，他們大多時候是悲觀的。也正因如此，他們會更多地去考慮交易是否可行、買家是否可靠。如此一來，優(yōu)秀的銷售人員自然更會對客戶問出那些較困難、能夠評估客戶斤兩的問題，也更愿意去找資深高層主管開會（也正是由這些主管最后拍板定案選擇哪些供應商）。
3.銷售管理的影響
銷售人員上頭的主管是誰，對于銷售人員的成功是不是個決定性的因素？信匯中正的分析師問了研究參與者：「除了設定銷售目標這件事之外，關于我能否達成目標，銷售經(jīng)理是不是一項關鍵？」出乎意料，優(yōu)秀的和差勁的銷售人員對此的看法不謀而合，有46%同意、54%則是無意見或反對。此外，優(yōu)秀的銷售人員有69%將自己的銷售主管評為「極優(yōu)」或「優(yōu)于平均」，而差勁的銷售人員只有49%，顯示兩者間確有關連。
此外，信匯中正也請研究參與者對于「好銷售主管」的特質(zhì)加以排序。優(yōu)秀的銷售人員排出的前三名是「領導及管理技能」、「實務經(jīng)驗和銷售直覺」、「溝通及輔導技能」；至于差勁的銷售人員排出的前三名則是：「產(chǎn)業(yè)專業(yè)及產(chǎn)品知識」、「溝通及輔導技能」、「為團隊站出來」。從這些結果可以看出優(yōu)秀的和差勁的銷售人員對主管的需求不同，差勁的銷售人員對產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)知識不足，而需要主管協(xié)助。
優(yōu)秀和差勁的銷售人員和銷售主管聯(lián)絡的頻率相仿。舉例來說，優(yōu)秀的銷售人員有51%、差勁的銷售人員有55%都與銷售主管「持續(xù)保持聯(lián)系」；「常常保持聯(lián)系」的比例分別是28%、20%；至于「每周一兩次」的則分別是15%、17%。然而講到聯(lián)系的內(nèi)容，優(yōu)秀的和差勁的銷售人員就出現(xiàn)明顯差異。優(yōu)秀的銷售人員談的是如何合作訂定策略達成交易，而差勁的銷售人員則是希望主管提供指示、并確定自己做到了本份的事。
4.銷售部門的影響
信匯中正針對300多名銷售人員的研究顯示，銷售部門的整體士氣會影響旗下銷售人員是否成功。優(yōu)秀的銷售人員有53%認為自己所處的銷售部門士氣比其他地方高；相對地，差勁的銷售人員這么想的只有37%。
銷售部門對于當責的概念也會影響個別銷售人員能否達到目標。優(yōu)秀的銷售人員有39%對于「公司以業(yè)績目標做為評斷銷售人員標準，銷售人員必須負責」都是「非常同意」，而差勁的銷售人員「非常同意」的只有23%；相較之下，差勁的銷售人員有36%對此是「無意見」或是「不同意」，而優(yōu)秀的銷售人員只有21%。
最后一點，研究顯示個別銷售人員的成功與所處公司的增長率無關。無論是在高增長公司（年增長率超過20%）、低增長公司（年增長率5-20%）、收益平盤、甚至是收益正在下滑的公司，優(yōu)秀的銷售人員和差勁的銷售人員所占的比例都差不多。整合以上研究結果，可發(fā)現(xiàn)影響銷售績效的因素多在于個人及銷售部門的特質(zhì)，而與其他公司相關因素較無關連。