如果想取得顯赫的銷售業(yè)績，公司必須專注于特定客戶群體，必須專注于特定的細(xì)分市場。
我們正在迅速結(jié)束“大量市場”的時代。今天，最成功的公司，是那些能辨識特定的細(xì)分市場，并為其設(shè)計個性化的產(chǎn)品或者服務(wù)，以滿足客戶特定需求和特定口味的公司。
很多公司之所以失敗，是因為他們以錯誤的方式將錯誤的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了錯誤的市場。
很多公司的廣告和銷售策略起初只是瞄準(zhǔn)某一特定細(xì)分市場，沒有想到的是，其他細(xì)分市場的消費(fèi)群體也來購買自己的產(chǎn)品。皮卡汽車最初是為從事建筑工作的人運(yùn)送少量建筑材料而設(shè)計的，后來，這種產(chǎn)品作為運(yùn)動車型，在那些常去海灘和山地游玩的年輕人中大為流行。很多年以來，德國的盧云堡啤酒(Lowenbrau)——價格昂貴的進(jìn)口啤酒——一直試圖與百威和米勒(Miller)等美國本土品牌競爭。公司嘗試過各種形式的廣告策略，但依然無法在美國啤酒市場打開缺口，始終受到本土大型啤酒生產(chǎn)商的壓制。最后，盧云堡啤酒改變了市場營銷策略，開始專注于高收入消費(fèi)群體。公司推出的第一個全新廣告改變了美國進(jìn)口啤酒市場的整個格局。廣告語是：“如果你的香檳喝完了，就訂購盧云堡啤酒吧！”
通過將自己的競爭對手定位于香檳酒，而不是和低價啤酒直面相對的方式，盧云堡啤酒為自己樹立了這樣的品牌形象——這種進(jìn)口啤酒是最有消費(fèi)能力的人的恩寵。
市場營銷人員需要知道，能滿足客戶最迫切的需要的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是最重要的，擁有這種客戶的細(xì)分市場才是理想的細(xì)分市場。
換句話說，如果你銷售食品，應(yīng)該把它們賣給饑餓的人；如果你銷售時間管理系統(tǒng)，那么，你就應(yīng)該把產(chǎn)品賣給那些認(rèn)為時間是最寶貴的資源而且覺得自己的時間最需要管理的人。你的最佳細(xì)分市場，由那些對你產(chǎn)品需求已有清楚界定并表現(xiàn)出了對你產(chǎn)品有需求的客戶構(gòu)成。正如人們常說的： “到有魚的地方去釣魚。”
對你來說，市場調(diào)研的全部目的就在于，辨識并細(xì)分你的市場空間，以便以盡可能低的價格最高效地進(jìn)入那些市場。你對試圖創(chuàng)造并留住的客戶群體研究得越準(zhǔn)確，你的市場營銷策略越能精確滿足那些市場的需求，那些策略也就越可能取得成功。
如何將市場細(xì)分發(fā)揮到極致？
清楚描摹你理想客戶群體的構(gòu)成。他們是誰——他們到底是誰？他們的年齡、性別、教育程度、收入水平以及價值取向是怎樣的？他們在哪兒？他們都居住在什么地方？他們在什么類型的企業(yè)工作？他們在什么行業(yè)工作？他們在工作中的職位是什么？他們在什么樣的公司的什么部門工作？
確定向你理想客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的最佳途徑。他們?nèi)绾钨徺I？他們什么時候購買？就與潛在客戶——他們是你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的最快受益者——的溝通而言，你可資運(yùn)用的銷售方法有哪些？