我剛剛年過30歲，是一家儀器儀表公司的銷售人員，負責南部地區(qū)的銷售工作。我的銷售業(yè)績很好，因此可以拿很高的傭金。因為出色的銷售能力，我得到了老板的賞識。一天，我接到通知，要求我去趟總部。我從休斯敦飛到匹茲堡，我被任命為匹茲堡地區(qū)的銷售經(jīng)理。我的老板給我升職了，我接受了這一職位。
在驅(qū)車前往機場的路上，我對管理還一無所知。公司并沒有管理培訓項目，所以我只能靠自己了。我在機場仔細挑選了一本管理學的書，在飛機上認真地閱讀。我并未意識到我還會遇到更頭疼的事：傭金變少了，還有4個平均比我年長10歲的“孩子”要我來管理。
這幾個年長的家伙經(jīng)常嘲笑我。他們會用這種話來戲弄我：“既然你是一位偉大的銷售人員，那么你來教教我們這種情況下該怎么辦呢？”他們假裝不知道如何銷售。我不得不花大量時間東奔西跑，不斷地給他們打電話。他們還從公司騙取并不屬于他們的東西，比如去拉斯維加斯的商務(wù)旅行。我很明白他們怎樣在背后嘲笑我。在他們眼里，我是一個什么都不懂的娃娃銷售經(jīng)理。
這些家伙總是做一些本不該做的事。只要我不幫忙，他們就不銷售。他們還總是“忘記”交銷售報表。終于有一天，我突然想明白了，管理這些銷售人員就如同帶孩子：如果他們想要什么，你就給他們什么，他們就會被寵壞?？磥恚覒撛O(shè)法控制這幫被寵壞的頑童了。
我開始設(shè)法修理他們。我決定當他們不交電話記錄以及其他文本的時候，我采取不予理睬的態(tài)度。然而，我卻犯了一個嚴重錯誤，我不該不幫助他們完成銷售任務(wù)。如果不幫他們完成銷售任務(wù)，所有人都會是輸家：他們得不到傭金，而公司也會損失利潤。我很快改變了策略。
我的老板并不向我提供任何幫助；我只能靠自己。通過與其他公司和我類似職位的人們交談，我終于發(fā)現(xiàn)他們遇到的問題跟我很相似。同面臨相似處境的人們一起想辦法，使我獲益頗豐。
另外，我還從我妻子那里獲得了意想不到的幫助。我妻子是一位小學教師。她告訴我她是如何控制和管理學生的。我發(fā)現(xiàn)她的一些方法可以適用于我目前的工作環(huán)境。因為我的這幾位銷售人員的行為就像是孩子。她的辦法是：明確地表達她對他們的要求和期望，對好的行為立即提出表揚，對壞的行為立即采取懲罰措施。
經(jīng)過最初6個月的試錯過程，我逐漸贏得了我手下幾位銷售人員的尊重。一年之內(nèi)，他們的銷售業(yè)績提高了，整個匹茲堡地區(qū)銷售工作取得了明顯進步。由于我出色的工作成績，我又升職了，在新澤西展開新的工作。
管理憤憤不平、不成熟的員工所需要的技巧與管理孩子們所需要的技巧是一樣的：你需要扮演保姆、良師益友和領(lǐng)導者的多重角色，才能成功管理他們。
我認識到我工作的主要任務(wù)就是要讓他們感到愉快。我需要幫助他們應對銷售的周期波動所帶來的銷售旺季和淡季，這樣他們才能賺錢，而不是要他們把注意力放在如何按時呈交銷售報告上。
做為經(jīng)理人，你需要盡快盡可能多地掌握管理技能。如果需要，要積極要求參加管理培訓。如果你所在公司沒有這種培訓項目，就試著參加你所在企業(yè)之外的這類培訓（例如，戰(zhàn)略營銷管理項目）。
應該引導銷售人員，而不是監(jiān)督他們。大多數(shù)情況下，好的銷售人員可以形成銷售工作所必需的，為自己鼓勁的各種技能；你應做的就是幫助他們看得更全面，幫助他們達成他們的目標，而不是對他們的日常工作進行微觀管理。