為什么企業(yè)要進行市場細分？
有許多理由可以說明為什么企業(yè)要進行市場細分：
·更準確地滿足消費者的需求。在整個市場上，消費者的需求是不同的。通過為每一個消費群體制定一個獨特的營銷組合，企業(yè)可以為滿足消費者需求提供更好的解決方案。
·增加利潤。不同的消費群體會對價格產(chǎn)生截然不同的反應(yīng)。某些消費人群會比另一些消費人群對價格的敏感性低得多。市場細分可以幫助企業(yè)在每個細分市場上獲得最好的價格，從而有效地提高其平均價格水平，并增加公司的盈利。
·獲得細分市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。在任何特定的市場內(nèi)，占市場主要份額的品牌將是非常賺錢的。市場的領(lǐng)導(dǎo)地位給它們帶來了規(guī)模經(jīng)濟。同時，它們在銷售和生產(chǎn)方面，也可以建立分銷渠道。小公司或者市場的新入者不可能獲得領(lǐng)導(dǎo)地位，但是可以在某個特定的細分市場中得到較大的市場份額。這一點，使它們可以制定專業(yè)化的營銷組合，以滿足消費人群的需求，同時它們也可以建立起比其他公司更具競爭力的成本定位。
·留住客戶。企業(yè)瞄準不同的消費群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)，為的是隨著客戶需求變化保留其忠實度。在金融服務(wù)方面，一個人處于不同的人生階段，其需求是有所不同的。例如，單身青年可能需要小額信貸、銀行服務(wù)和車輛保險等；但是，年輕家庭則還會需要人壽保險和抵押貸款；到了中年，這些需求將轉(zhuǎn)為對養(yǎng)老金的需求。如果一個企業(yè)能提供所有的這些服務(wù)，就可以保留住這些客戶，否則他們將轉(zhuǎn)向另一個品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。
一個企業(yè)也可以借助市場細分這種方法，即經(jīng)過一段時間后幫助消費者從初級產(chǎn)品或服務(wù)市場上升到高端市場，以此獲得回報。
·關(guān)注營銷傳遞。市場細分使企業(yè)可以找到把產(chǎn)品的信息準確傳達到目標群體的媒介渠道。例如，對流行時尚感興趣的年輕婦女很可能會閱讀某種時尚雜志。企業(yè)不要把錢花在那些可以達到更多消費人群的大眾傳媒上，而應(yīng)該把自己的金錢和努力都直接集中地花在潛在的消費人群關(guān)注的媒體上。
市場細分的過程
市場細分過程與建立細分標準有關(guān)，根據(jù)標準可以區(qū)分出有相似需求的消費人群。這些標準必須根據(jù)具有以下特點的消費群組來建立：
- 這個細分市場的消費者對某個特定的營銷組合應(yīng)該有同樣反應(yīng)。
- 其上述反應(yīng)必須與其他細分市場的消費者截然不同。
- 這個消費人群必須能夠為企業(yè)的投資提供足夠多的回報。
- 用來區(qū)分市場細分的標準必須是可操作的。
最近，在雜志市場上，一家公司找到了一個有明確需求的消費人群。住在英國的外國僑民希望從他們母國購買雜志。該公司設(shè)想的營銷方式是進口海外的雜志并且直接寄到消費者家里。這些居民就是對該公司的營銷組合具有同一反應(yīng)的潛在客戶群。他們的行為與雜志市場的其他消費群的反應(yīng)明顯不同。這個潛在的子市場是巨大的，并具有很大的利潤空間。但是，在這樣的一個消費群體中，這種營銷組合的操作難度較大。找到這些海外雜志不太容易，因為沒有官方組織或海外機構(gòu)提供這些海外雜志的名稱和地址。捕捉這次機會的惟一方法就是說服這些國外的僑民對自己的消費需求進行確認。要做到這一點，可以通過開展促銷活動，引起消費者做出反應(yīng)，以此建立起客戶數(shù)據(jù)庫。但是，對一個小公司而言，這很可能是一次代價昂貴的運作，而且這一方案最終由于其他的選擇而被取消。