卡耐基曾告誡人們：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強(qiáng)調(diào)，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’‘對的’，而不是要對方一開始就說‘不’?！?/p>
奧弗斯特里教授也說過：“‘不’這種答復(fù)是最大、最嚴(yán)重的障礙。如果一個人說出了‘不’字，他的自尊心就會迫使他一直堅持到底。即使他后來認(rèn)識到這個‘不’字并不明智，他也會為了顧全自己的面子而不得已這樣做。”
心理學(xué)研究結(jié)果表明，當(dāng)人們說出“不”字的時候，他的整個肌體，包肉體和精神，都處于一種明顯的收縮狀態(tài)，處于這種狀態(tài)的人會拒絕任何人的意見。同時，當(dāng)‘不，字說出來以后，人們就不愿意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現(xiàn)了錯誤，也會找各種理由為自己開脫，甚至?xí)H低對方的觀點，這完全是由人的自尊心所決定的。
阿里森是美國一家電器公司的營銷主管。有一次，他到一家不久前新發(fā)展的客戶那里去，想向他推銷一批新型電機(jī)。當(dāng)他剛到這家公司，總工程師就劈頭蓋臉地說了他一頓：“阿里森，難道你還指望我們多買你幾臺電動機(jī)？”
阿里森不知道是怎么回事。經(jīng)過一番了解，原來這家公司使用后發(fā)現(xiàn)從阿里森那里購買的電動機(jī)發(fā)熱超過正常標(biāo)準(zhǔn)。阿里森心里明白，如果與總工程師爭辯到底，對自己沒有任何好處，所以，他決定改變策略：先取得對方做出一系列“是”的反應(yīng)和具有較高認(rèn)同的姿態(tài)，再順理成章地推銷。
阿里森把情況徹底了解一遍后，先故意詢問總工程師：“好吧，尊敬的先生，您的意見我也認(rèn)同。假如那些電動機(jī)發(fā)熱過高，別說再買，即使是買了的也要退貨，對嗎？”
“是的！”總工程師的反應(yīng)和阿里森料想的一模一樣。
“我們都知道，電動機(jī)一定會發(fā)熱，但你就是不希望它的熱度超過規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？”
“是的?！笨偣こ處熢俅谓o了肯定的回答。
然后，阿里森認(rèn)為時機(jī)已經(jīng)成熟，于是決定開始進(jìn)入正題。“按標(biāo)準(zhǔn)，電動機(jī)的溫度可以比室溫高72華氏度，是嗎？”
“是的，”總工程師答道，“但是，你們的產(chǎn)品比這高得多，那溫度高得人都不敢伸手去摸。你承認(rèn)我說的是事實嗎？”
由于他掌握了足夠的事實，阿里森并不打算與他爭辯，反問道，“你們車間的溫度是多少？”總工程師稍微考慮了一下，說：“大約是75華氏度?！?/p>
聽完總工程師的話，阿里森非常興奮，拍著對方的肩膀說：“太好了！加上電動機(jī)的溫度，車間里的溫度應(yīng)該是147華氏度。如果把手放進(jìn)147華氏度的熱水里，手會不會被燙傷呢？”
雖然不情愿，總工程師還是不得不答道：“是?！?/p>
“那么，請您以后不要直接觸摸電動機(jī)了。請您放心，這種情況完全是正常的。”
就這樣，阿里森順著對方的思路，一步步引導(dǎo)對方說“是”，不僅消除了對方對產(chǎn)品的偏見，還促成了一筆新的生意。
因此，要想說服一個人，就要盡可能地讓對方說“是”，因為這時候他的心態(tài)是最放松的，也是最容易接受他人意見的時候。并且，一旦他作出了肯定的回答，就不會輕易再改口了。如果我們在談話時得到的“是”越多，就越能更快地獲得對方的贊同和認(rèn)可，進(jìn)而達(dá)到我們說服的目的。
史密斯?愛波森先生是格林尼洽儲蓄銀行的一名出納，他曾講過這樣一個故事：
有個年輕人走進(jìn)來要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他拒絕填寫其中的幾項資料。如果我沒有學(xué)習(xí)人際關(guān)系課程，我一定會毫不猶豫地告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們就無法給他開戶。但是今天早上我突然想到，最好不要談及銀行需要什么，而要多提客戶需要什么，所以我決定一開始就先誘導(dǎo)他回答“是”。
于是，我告訴他，他拒絕回答的那些資料其實并不是非寫不可的。但是，萬一他有什么意外，是否愿意銀行把錢轉(zhuǎn)給他所指定的親人呢？他答道：“是的，當(dāng)然愿意?！蔽矣謫査骸澳敲?，你是不是認(rèn)為應(yīng)該把這位親人的名字告訴我們，以便我們以后可以按照你的意思處理，而不會弄錯或拖延？”客戶說：“是的。”
此時，客戶的態(tài)度已經(jīng)緩和下來了。他也知道這些資料并不是只為銀行而留，而是為了保障他自己的利益。出人意料的是，最后他不僅按照銀行的要求填寫了所有的資料，還在我的建議下開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。我一開始就讓他回答“是”，所以他在我引導(dǎo)下忘記了原來的問題，高高興興地接受了我的建議。
蘇格拉底早年窮得連鞋都沒有，卻獲得了令人矚目的成功。他創(chuàng)造的“蘇格拉底方法”告訴我們，只說自己是對的，絕不能說別人是錯的。事實上，他也是這樣做。他從來不說任何人是不對的，不批評任何人。因此，即使他提出一些令對方難以接受的問題，對方也會給出肯定的回答，這樣的談話多半會成功。
好的開始是成功的一半。人的思想存在慣性，如果一開始就強(qiáng)調(diào)你與對方的分歧，最終必然會得到對方否定的回答；相反，如果你始終將注意力放在你們的共同之處時，一開始就讓對方說“是”，那么最終就會成功地說服他。