人類的行動會在很大程度上受外界環(huán)境的影響，一個人的思想或行為往往并不一定出自于他的內(nèi)心，而只是對大多數(shù)人的一種附和。
我們每個人都不可能孤零零地生活在這個世界上，無論是生活、學(xué)習(xí)還是工作，都會在一定程度上受到他人的影響。很少有人能抵擋得了從眾的群體壓力，絕大多數(shù)人會在這種無形的壓力下違背自己的意愿而選擇隨大流。這就是我們常說的公眾效應(yīng)，而指引我們改變自己的意愿去迎合大眾的就是從眾心理。
善于做說服工作的人都知道，人們做事時受個人的具體經(jīng)驗的影響比受空洞的大道理的影響要大得多。對一個病人來說，如果醫(yī)生勸他服某種藥物，即使醫(yī)生再三證明這種藥有效，并說了很多藥理知識和道理，有些病人總還是免不了心存疑慮。但換一種方法試試，如果醫(yī)生告訴他：他自己也服這種藥，只用了一個療程就痊愈了。聽了這個活生生的個人體驗，病人一定不會再有所顧慮了。心理學(xué)家塞肯研究這種方法的效果時發(fā)現(xiàn)，成功的推銷員往往使用具體的例證向顧客說明：他們現(xiàn)在的選擇已有人作過。
商家在銷售產(chǎn)品時，為了說服顧客購買，經(jīng)常會用到人們的從眾心理。在電視募捐節(jié)目中，節(jié)目主持人會花大量的時間閱讀已捐款者的名單和捐款數(shù)額，一方面是為了公開信息，更重要的是要告訴你一個信息：別人都捐了，為什么你還沒捐呢？
街頭的賣藝者會在他們盛放捐款的盒子里放幾張面額較大的紙幣，其實是在暗示其他施舍者捐了大票。
保險推銷員在推銷保單時經(jīng)常說的一句話就是：“某先生或太太已經(jīng)買了?！倍@位先生或太太必定是保險推銷員精心篩選后的結(jié)果，具有代表性，這樣會在無形中增加說服力。這些活生生的事例都說明了一個事實：公眾效應(yīng)中潛藏著巨大的說服力。并且在一定的條件下可以轉(zhuǎn)化為說服力。
人們?yōu)槭裁磿袕谋娦睦砟?？專業(yè)人士分析，人們之所以會有這樣的心理，是因為他們認(rèn)為領(lǐng)先者會承擔(dān)一定的風(fēng)險。而從眾可以幫助我們克服不安全感。強烈的自我保護意識，攔住了我們當(dāng)“第一個吃螃蟹的人”的步伐，寧愿以隨大流的方式違背自己的意愿。我們想當(dāng)然地認(rèn)為，既然他人也做了這樣的決定，就不會有什么風(fēng)險了。
很多時候，我們做出某個決定并非出自我們內(nèi)心，而是受了他人的鼓動或影響。
為了說服對方，用事實說話是一種強有力的手段。不過，可作為例證的事實很多，隨意所舉的例子未必具有說服力，關(guān)鍵是要選取典型例證。典型，是具有代表性的人物或觀點，典型例證就是要以有代表性的事實來證明自己的觀點或反駁對方的觀點。就辯論而言，典型的取材，既要注意事例的代表性，又要注意針對性，而最根本的是要使對方當(dāng)場感到你的論據(jù)是真實的，不容置疑。 廣告學(xué)中的“名人效應(yīng)”很大程度上正是為了解決客戶這個“還有誰買過”的問題。銷售人員自己和客戶解釋，效果可能不是很好，但是如果有一位有聲望的人給你作證的話，客戶的懷疑心理就會減弱。
在公園里，一個人突然停下腳步，抬頭望著天空。旁人不知道發(fā)生了什么事，以為天上有什么好看的東西，于是紛紛停下來仰望天空。漸漸地，越來越多的人加入了這個隊伍，但并沒有人知道自己到底在看什么，事實上他們什么都沒看見。終于，一個人忍不住好奇地問第一個人望著天空的人，他笑著說：“沒什么，我流鼻血了，仰頭是為了止血?！北娙艘黄瑖W然。
一位心理學(xué)家曾做過一個實驗：他讓被實驗的人聽兩種完全相同的音樂帶，卻告訴他們，其中一種出自著名音樂人之手，另一種則是初出茅廬的歌手的作品，要求他們聽完后說說自己的真實感受。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)實驗者都傾向于第一種音樂，他們紛紛表示，“前者似乎更動聽”。
人們總是喜歡附和比自己優(yōu)秀的人或權(quán)威者的意見和判斷，尤其當(dāng)他們遇到不熟悉的人或不了解的事物，無法判斷并下結(jié)論時，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得更加明顯。
在相似的環(huán)境、場合或情景下，人們才會產(chǎn)生習(xí)慣帶來的舒服感，按照規(guī)范做事。如果你逛街時覺得餓了，想去飯店吃飯，從這個念頭產(chǎn)生的瞬間開始，從眾效應(yīng)就會在你身上發(fā)揮威力了。在選擇飯店時，你會觀察哪家飯店的人氣最旺，因為大多數(shù)人認(rèn)為，人越多證明飯菜的味道更好。走進飯店后，你不知道什么菜最好吃，要么觀察周圍人的選擇，要么直接問服務(wù)員什么菜最受歡迎。也許大多數(shù)人的選擇并不是最好的，未必適合你，但只要你在潛意識里是這么認(rèn)為的，那就沒什么不妥的。
如果你在安靜的圖書館里，一定不會像在吵鬧的酒吧里一樣大聲喧嘩，除非你想被正在認(rèn)真看書的人如））子般的目光殺死，從此被拉入“禁止進入圖書館”的黑名單。如果你要去一家高檔的飯店赴約，一定不會像在街頭小巷的小酒館里吃飯時一樣穿著背心短褲拖鞋，除非你想讓和你約會的人顏面掃地，在眾人的譏笑聲中被服務(wù)員“請”出去。
我之所以舉這些例子，只是想讓你明白一件事：公眾效應(yīng)中潛藏著巨大的說服力。而他人舉薦又是說服過程中一個至關(guān)重要的影響因素。實驗證明，舉薦人與目標(biāo)人物的相似之處越多，說服力就越大，說服的效果就越好。而一個合適的舉薦人，并不一定是最優(yōu)秀的，而應(yīng)該是與目標(biāo)人物的背景、生活條件等最相似，最能與目標(biāo)人物產(chǎn)生心理共鳴的人。
比如，在向一名太太推銷兒童讀物時，有孩子的推銷員明顯比沒有孩子的推銷員更有說服力，相似的經(jīng)歷能讓推銷員與客戶之間產(chǎn)生共同話題；在向美發(fā)沙龍的老板推銷新的美發(fā)用品時，最能影響他的答復(fù)的，肯定是使用過該產(chǎn)品的其他美發(fā)沙龍老板的意見。如果你試圖用某位明星甚至總統(tǒng)來說服他，對方很快就會下“逐客令”；父母在鼓勵孩子努力學(xué)習(xí)時，也常常會用到這種方法，很快就會發(fā)現(xiàn)十分奏效。
真正的說服者，總是善于從任何細(xì)微處發(fā)掘說服力。政府和商家經(jīng)常通過民意調(diào)查來告訴我們其他人正在想什么、做什么，從而影響更多人做出相同的反應(yīng)，說服更多的人。這就是公眾效應(yīng)的威力。